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The marketing napkin: Your network

networking jennifer hejna

I just closed my eyes for a second and it is Friday again. The long Easter weekend totally got me out of my rhythm. So it is Friday and this means it is a new time to sit down with a nice glass of wine and write a new part of our marketing napkin. So it is lovely outside and I am so ready for the weekend so let’s sit down in the sun and have a nice glass of Grauer Burgunder. Just what we need to enjoy the first rays of spring outside on a terrace.

Why I am writing about wine you might think. If you want to know why it is called the marketing napkin and why we order a glass of wine to get a napkin head over to this post: I invite you on a marketing date. 

Usually in a marketing plan you would now write a piece about your competitors. But as I think it more important to focus on the people you want to work with instead of looking enviously at those who might steal your clients this analysis is not the competitor analysis but your network analysis.

So who is your network? One wise man called Porter Cale once said „Your network is your net worth“ and he has even written books about his statement. And I can just agree with him. The better your network, the stronger your business will be. This refers to referral marketing , word of mouth and public relation but also to having loyal „friends“ in your industry you can rely on and who will help you when you need help. So how do we get all this fluffy soft stuff that people call word of mouth marketing and a strong network? I have to disappoint you very early in this blog post: This is the first step in your marketing plan where you need to leave your desk, and it wont be done in one day. True relationships take longer to grow.

If you are just starting out than start by making a list. Let’s say you are a wedding photographer: make a list of

1. photographers who ware in your region or who have the same client like you have,

2. vendors like florists and jewelers who are either in your region or would be booked by your wedding couples,

3. wedding locations in your region or locations where your couples would get married.

Make it a broad list you can always make it smaller afterwards.

Now that you have your list look at the people that you already worked with or that you already know in person or through social media. With whom of those contacts would you like to work more or who is the photographer you liked best as a person? Write them a message, invite them for a coffee or if you are lucky when there is a wedding networking event in your region invite them for this event for them to meet other vendors and of course you.

For the other vendors that you don’t know in person yet, choose a very few that you are really really keen to work with or to meet. Think about if you could meet them at a networking event and make sure you introduce yourself to them during the event. If there is not big networking event in your region you can still write them a message. Tell them how much you adore they work and why you would love to meet them and invite them on a coffee date. Most people who get positive emails like that would never refuse a coffee date.

So now I see you sitting at the opposite side of our little bistro table playing with your wine glass and getting uncomfortable. „What should I to them? I don’t like networking events it is so crowded and I know nobody there. How should I just walk up to them to introduce myself? I would rather stay behind my computer and keep stalking those people on Facebook….“

I am totally with you: Networking specially in the beginning when you know nobody is painful. You will walk into a room of people that you never saw before and the only thing you want to do is running away. I know that feeling because when I went to the first networking events in the Netherlands in 2009 I was that girl who stood in the entrance of the room looking at all those foreign people and wished I would have stayed on my couch at home in my comfort zone.

These are my steps for success to make those events work for you and to get behind that awkward feeling of being lonely in a crowd of people.

1. Get something to drink – maybe no alcohol you want to stay clear and sober when you present yourself and your business. Just get a glass to hold in your hands because you will feel a lot saver when you hold something opposed to two free hands that hang awkwardly besides your body or are hidden in your pockets.

2. Search for the persons that you wanted to meet at the event. Walk up to them and if they are in a discussion to interrupt them, that would be too pushy. Try to get into the circle of people that surround them, put your most beautiful smile on your face, hold out your hand towards them and say „Hi I am Jennifer, I think we didn’t meet before.“ Lucky you the hardest part is done because every kind person will shake your hand and say their name to you (and you only want to network with kind persons). And now you can start telling them how you heard about them and how you like their work.

3. After the hardest part is done you are now in the conversation and now we set the step to make your network become a great network of great relationships: Ask the person what YOU can do for them instead of asking them to promote your business. Just imagine if anybody would ask you if they could promote your business in their floral shop, or sponsor some flowers for your next shoot or simply add your name to their referral list on the website, what would you think about that person? She is quite nice isn’t she? And just like that you made yourself interesting to somebody else and acted differently than 80% of the other vendors.

 

I know this is a long post. I just didn’t want to leave you standing alone in that room full of people. When you get to meetup with somebody for coffee instead of a networking event you can just start with point number three.

So let’s do this, write your list!

Have a lovely weekend.

Do you have any questions or comments, just post them in the comments below.

I am looking forward to answer them.

PS: You might consider using your own name instead of mine when you introduce yourself.

pinterest business 3

The marketing napkin: Your network

networking jennifer hejna

Ich habe gerade nur kurz meine Augen geschlossen und schon ist es wieder Freitag. Das lange Osterwochenende hat mich wirklich komplett aus dem Rhythmus gebracht. Weil heute Freitag ist, ist es wieder einmal an der Zeit sich einen Moment mit einem schönen Glas Wein hinzusetzen und eine neuen Teil unserer Serie „The marketing Napkin“ zu schreiben. Es ist wunderschön draußen und kurz vorm Wochenende. Also lasst uns ein Glas Grauen Burgunder bestellen und anfangen. Genau das, was wir brauchen, um die ersten Tage des Frühlings draußen auf der Terasse zu genießen.

Ihr fragt euch, warum ich über Wein schreibe? Wenn ihr wissen möchtet warum die Serie „The markeitng Napkin“ heißt und warum wir ein Glas Wein bestellen, um eine Serviette zu bekommen, lest einfach auf diesen Post: I invite you on a marketing date. 

In einem normalen Marketingplan würde man nun etwas über seine Konkurrenten schreiben. Aber weil ich denke, dass es wichtiger ist auf die Menschen zu schauen mit denen du gerne zusammenarbeiten möchtest, anstatt neidisch auf diejenigen zu blicken, die dir vielleicht deine Kunden wegnehmen, wird dies keine Konkurrentenanalyse, sondern eine Netzwerkanalyse.

Also wer ist dein Netzwerk? Ein weiser Mann namens Porter Cole hat einmal gesagt: „Your network is your net worth“ und er  hat darüber auch mehrere Bücher geschrieben. Ich kann ihm da nur Recht geben. Je besser dein Netzwerk ist, umso stärker wird dein Business sein. Dabei geht es um Empfehlungsmarketing, Mund zu Mund Propaganda, PR, aber auch darum loyale Freunde in deiner Branche zu haben denen du vertrauen kannst und die dir helfen wenn du Hilfe brauchst. Woher bekommen wir all dies Dinge wie Empfehlungsmarketing und ein starkes Netzwerk? Ich muss dich in diesem Blogpost leider schon sehr früh enttäuschen: Dies ist der erste Punkt in deinem Marketingplan, bei dem du deinen Schreibtisch verlassen musst und es wird auch nicht in einem Tag geschafft sein.

Wahre Beziehungen wachsen nur langsam.Wenn du mit deinem Business gerade erst begonnen hast, mache dir am besten eine Liste. Gehen wir davon aus, dass du ein Hochzeitsfotograf bist: Erstelle eine Liste mit:

1. Fotografen, die in deiner Region arbeiten oder die die gleichen Kunden haben wie du,

2. Lieferanten, wie Floristen und Juweliere, die in deiner Region arbeiten oder die von deinen Hochzeitspaaren gebucht werden würden,

3. Hochzeitslocations in deiner Region oder Locations, wo deine Paare heiraten.

Erstelle ruhig eine großzügige Liste, du kannst sie hinterher immer noch kürzen.

Jetzt wo du die Liste geschrieben hast, prüfe mit wem du schon einmal gearbeitet hast oder wen du schon persönlich oder über soziale Netzwerke kennst. Mit wem von diesen Kontakten möchtest du verstärkt zusammenarbeiten oder welchen Fotografen magst du als Person am meisten? Schreibe ihnen eine Nachricht, lade sie auf einen Kaffee ein oder wenn du Glück hast und es gibt eine Netzwerkveranstaltung in deiner Gegend, lade sie zu diesem Event ein, damit sie andere Lieferanten und natürlich auch dich selbst treffen können.

Bei den Lieferanten die du noch nicht kennst solltest du diejenigen auswählen, mit denen du wirklich sehr gern zusammenarbeiten oder die du gerne kennenlernen möchtest. Denke darüber nach, ob du sie auf einer Netzwerkveranstaltung treffen könntest und stelle sicher, dass du dich ihnen während des Events vorstellst. Wenn es in deiner Region keine Netzwerkveranstaltung geben sollte kannst du ihnen trotzdem eine Nachricht schreiben. Sag ihnen wie sehr du ihre Arbeit schätzt, warum du sie gern kennenlernen möchtest und lade sie auf einen Kaffee ein. Die meisten Menschen die eine positive E-Mail erhalten, würden niemals eine Einladung ausschlagen.

Und in diesem Moment sehe ich dich auf der anderen Seite unseres kleinen Bistrotisches sitzen, du spielst mit deinem Weinglas und fühlst dich langsam etwas unwohl. „Was soll ich zu ihnen sagen? Ich mag Netzwerkveranstaltungen nicht, sie sind immer so überfüllt und ich kenne dort niemanden. Wie kann ich einfach auf sie zugehen und mich vorstellen? Ich bleibe lieber hinter meinem Computer sitzen und beobachte diese Menschen auf Facebook…“

Ich gebe dir vollkommen Recht: Netzwerken ist vor allem am Anfang wenn man noch niemanden kennt wirklich schmerzhaft. Du kommst in einen Raum in dem nur Menschen sind die du nicht kennst und möchtest einfach nur davonlaufen. Ich kenne dieses Gefühl sehr gut denn, als ich 2009 zu meiner ersten Netzwerkveranstaltung in den Niederlanen ging, war ich das Mädchen das am Eingang stand, all diese fremden ausländischen Menschen sah und sich wünschte, es wäre einfach zu Hause auf der Couch in seiner Komfortzone geblieben.

Dies sind meine Schritte mit denen du solche Veranstaltungen zu einem Erfolg machen kannst. So kannst du das unangenehme Gefühl loswerden dich unter einer Menge Menschen völlig allein zu fühlen.

1. Hol dir etwas zu trinken – vielleicht besser nichts alkoholisches. Du willst klar und nüchtern sein, wenn du dich und deine Firma präsentierst. Halte einfach ein Glas in der Hand. Du wirst dich sicherer fühlen wenn du etwas zum Festhalten hast, als wenn deine beiden Hände einfach nutzlos neben deinem Körper hängen oder in deinen Taschen versteckt sind.

2. Such nach den Menschen, die du auf diesem Event treffen wolltest. Geh auf sie zu aber wenn sie im Gespräch sind unterbrich sie nicht, das wäre zu aufdringlich. Versuche in den Kreis derjenigen zu gelangen, die sie umgeben, setze dein freundlichstes Lächeln auf, strecke deine Hand aus und sage:“ Hi, ich bin Jennifer, ich glaube wir kennen uns noch nicht.“ Du hast Glück, das schwierigste ist geschafft. Jeder nette Mensch wird deine Hand schütteln und dir seinen Namen sagen (und du möchtest nur mit netten Menschen arbeiten). Und dann kannst du ihnen erzählen, wie du auf sie aufmerksam geworden bist und wie sehr du ihre Arbeit magst.

3. Nachdem nun der schwierigste Teil geschafft ist, bist du im Gespräch und kommt der Schritt dein Netzwerk zu einem großartigen Netzwerk mit wahren Beziehungen zu machen: Frage die Person was DU für sie tun kannst anstatt sie darum zu bitten dein Business zu promoten. Stell dir vor jeder würde dich fragen, ob er deine Firma in seinem Blumenladen vorstellen, ein paar Blumen für dein nächstes Shooting sponsern oder einfach nur deinen Namen zu seiner Empfehlungsliste auf seiner Webseite hinzufügen soll. Was würdest du über eine solche Person denken? Sie ist nett oder? Und auf diese Weise machst du dich interessanter als alle anderen und verhältst dich anders als 80 Prozent der anderen Lieferanten.

Ich weiss das war ein langer Post. Ich wollte dich einfach nur nicht allein in diesem Raum voller fremder Menschen stehen lassen. Wenn du dich mit jemandem auf einen Kaffe triffst und nicht auf einer Netzwerkveranstaltung kannst du einfach bei Punkt drei beginnen.

Also schreib deine Liste!

Ich wünsche euch ein schönes Wochenende.

Wenn ihr Fragen oder Kommentare habt, könnt ihr sie einfach posten.

Ich freue mich darauf sie zu beantworten.

PS: Ihr sollet vielleicht euren eigenen Namen anstelle von meinem benutzen wenn ihr euch jemandem vorstellt.

 

 

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